"Klick" muss es im Kopf Ihrer Kunden machen und nicht am Abzug Ihres Sales Revolvers.
Der Held Ihrer Sales Story trägt einen charakteristischen Namen: König Kunde.
Wer von uns möchte nicht gerne ein Held sein? Und genau deswegen überlässt ein guter Verkäufer die Heldentaten und Entscheidungen lieber seinen Kunden. Denken Sie an das Prinzip von Fertigkuchen: nicht die Backmischung macht einen leckeren Kuchen, sondern der Küchenmeister.
"Unsere Lösung unterstützt Ihre Businessprozesse, spart Zeit, senkt Ihre Betriebskosten und optimiert Ihren Ertrag." So oder ähnlich lautet die Standardformulierung im Bereich Software und IT.
Was sich märchenhaft anhören soll, schallt in den Ohren von Kunden eher wie: "Interessant, die kennen unsere Businessprozesse also besser als wir und unterstellen uns obendrein
noch Ineffizienz."
Die Rolle Ihres Lebens: der Auserwählte.
Oder würden Sie sich auf Ihrer eigenen Großbaustelle dem nächstbesten Heilsbringer um den Hals werfen, der alles besser weiß und seine Produkte über den grünen Klee lobt? Vielleicht haben Ihre Produkte aber dem Bauleiter einer anderen Großbaustelle wertvolle Dienste erwiesen, ein drängendes Problem gelöst oder gar die Bauzeit verkürzt. Das hört sich weitaus glaubhafter an und Ihr Kunde wird davon ausgehen, dass Sie das auch bei ihm hinbekommen.
Mit authentischen Geschichten zerstreut Ihr Vertrieb vorhandene Bedenken und entzieht sich dem im B2B Bereich üblichen Anbietervergleich auf Funktions- und Technologieebene. So ziehen Sie an der Konkurrenz vorbei und werden auserwählt, das Problem des Kunden zu lösen.
Vorausgesetzt, Sie haben Ihren Kunden mit einer außergewöhnlichen Sales Story begeistert, schreibt dieser das Happy End meistens selbst. Legen Sie Erkenntnis und Entscheidung ganz bewusst
in seine Hände. Die Kunst des Verkaufens durch Storytelling lässt sich trainieren.